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June-July 2011 Feature 专题 高端会奖旅游涌动"掘金"潮 得益于不断增长的需求，中国出境会奖旅游市场正处在一个高速发展期，尽管眼下在相关规范、 服务、配套等方面还要经历一个成熟完善过程，消费人群自身修养和学养也有待提高，但这一市 场注定将成为旅游业的下一个"金矿"。 文/图-崔薇 规旅游的运作思路是有很大差别 的。这一点，需要业者共同的努力 和进步。 郭明:太美·全球主题旅 行聚乐部总裁 4 中国出境会奖旅游市场处在一个 高速发展期，我们知道在高速发 展的时候，相关的规范和配套支 持往往会滞后。目前，几乎所有的 旅行社都在做会奖旅游，但并没有 一个统一标准来规范相关的产品 和服务。从产品角度而言，据我们 的市场分析结果显示，85%以上的 产品有着明显的同质化，局限于有 限的几个目的地。有近20%的产品 基本上就是常规旅行中添附一些 简单的活动元素。从服务质量而 言，良莠不齐的情况很突出，在没 有市场规范的情况下，有些专项会 奖公司的服务相对完善，也有一些 公司是没能达到会奖旅游的水平 的，但是也因为低价揽客争取到了 一部分市场份额，这种情况对于市 场的良性发展肯定造成了不好的 影响。这个问题也涉及到整个会 奖旅游市场的发展思路和业务逻 辑，作为特种旅游、会奖旅游和常 会奖旅游经过十多年的发展，目前 也有了一些不算非常清晰的市场 区隔。从产品服务与客户的契合关 系上来看，首先是比较常见的产品 和常规的服务，通常是常规旅行产 品混搭一些会奖元素，主要针对 的是比较大众的市场。其次是相 对专业的会奖公司推出的产品及 服务，往往针对大型企业、协会组 织等中端市场。最后是目前市场相 对聚焦的高端会奖旅游市场，也是 太美一直给予高度重视和不懈努 力的业务板块。高端会奖旅游需要 根据客户的需求提供专属的定制 产品和更加专业的服务，也要求我 们更多地融入相关行业的运营思 路、核心资源和专业人才。 高端定制需求一直都存在，而且发 展非常迅猛。从目前太美会奖板块 的业务增长来看，出境会奖旅游的 高端定制需求已经在逐渐形成态 势，越来越多的客户希望享受最契 合自己需求的产品和专属的服务。 太美市场分析数据的结果显示， 高端定制会奖旅游的份额在5%左 右，并显示在不算增长。我是中国 最早一批开展会奖旅游的从业者， 太美是中国高端旅游市场的领航 企业，所以，对于高端定制会奖旅 游，太美一直作为主要的业务发展 方向。我们并不希望这个市场出现 一家独大或者几家寡头的现象， 会奖旅游因为涉及到跨行业的合 作和诸多的专业知识，所以，更多 专项的公司做大做强，把高端会 奖旅游市场的产品及服务丰富起 来，才是我们应该保持的态度，也 只有此，行业才能与市场共发展， 共获利。 业务特点是最大限度契合客户需 求的定制产品、每个环节的多种选 择方案、专业的会奖旅游团队和针 对客户会奖需求的一揽子解决方 案，最好能够给予客户超越会奖旅 游以外的价值，比如，对于客户品 牌的推广，有效实现团队凝聚，为 客户的国际化发展给予一定支持 等。这些都是难点，也都是给予客 户的附加值。就太美的经验而言， 要做到这些，需要我们对客户需求 的了解和把握，相关专业服务资源 的开拓和整合，对资源及供应商的 系统化管理以及"做客户利益代言 人"的服务理念。 首先要有一个相对专属和能够搭 载丰富元素的物理空间，这就决定 了在酒店、航空、目的地选择上要 区隔于常规的旅游元素，需要我们 寻找和整合具有稀缺性和会奖契 合性的资源；其次，需要邀请能够 为客户带来增值体验的专家和嘉 宾，使客户能够在旅行中获得更多 的交流、分享和提高；最后，我们 的产品要与目的地及相关的服务 凸显一个有质感的主题，一方面使 客户因为共同的兴趣而相聚在一 起，另一方面也避免不同偏好的客 人在一个空间内或许会造成的不 快。从产品而言，比如，即将出发 的太美专属破冰船直抵北极点的 产品，我们包下了这艘世界上最强 动力的破冰船，船上丰富的配套设 施、固定时段的航行时间、稀缺目 的地的风景、北极特有的历史故事 及地缘政治形态就形成了一个绝 好的物理空间，在这个物理空间 内，我们邀请的经济学家、历史学 家、知名主持人、文化学者、传媒 人士及诸多在船上的嘉宾将组织 丰富的论坛、沙龙及主题晚宴，期 间还将安排一些私密的聚会和会 晤等，希望进行团队建设的客户也 可以组织各种各样的探险、极限运 动、极致体验等活动。 相对于常规产品，高端定制产品 的平均利润空间肯定会大一些，这 也符合服务行业定制化产品的利 润较高但规模不会太大的一般规 则。至于陷入价格战的红海，我个 人认为没必要担心。 "首先，客户 需求决定了必须有高端会奖旅游 服务商提供相应的产品和服务；其 次，价格战主要出现在固定产品的 竞争中，因为具备可比性，客户会 逐项比较"。而定制产品因其稀缺 性和非可比性，很多是与客户共同 规划的产品，其间融入了我们和客