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Feature 专题 户共同的选择，所以一般不会陷入 价格战之中。最后，高端定制"会 奖旅游的人才"和资源都相对有 限，能够承担高端定制会奖旅游并 有意识去选择定制服务的客户规 模并不算很大，所以，短期内不会 出现因为供求关系失衡而造成的 红海现象，也不会出现普通出境产 品市场上的"价格战"情况。 杨光:携程国际旅行社有 限公司会奖业务部总经理 携程的会奖部成立于2007年，这个 部门的成立基于中国MICE市场的 蓬勃发展。我们看到一些来自医 药、金融保险等行业的高端需求也 已经形成，而且这个需求在每年递 增，部分项目已成为这些公司的年 度项目。近几年，随着客户公司在 中国影响力的扩大，实力的增长， 市场份额都呈现增长的趋势。中国 经济的迅速增长，也带动会奖行业 各方面的蓬勃发展。 众所周知，携程的优势在于机票 和酒店。携程每月酒店预订量超 过200万个间夜，机票每月预订量 超过200万张，这个优势是一般意 义上的传统旅行社所不具备的。 我们也有自己的旅游度假产品，而 且发展得不错，我们发现，这些产 品的目的地与会奖业务的目的地 达到了90%的重合率。另外，我们 的发展也基于很强的差旅管理优 势，我们的商旅客户已经达到了好 几百家，携程已经成为国内最好的 差旅管理公司，加之携程的品牌 认知度，为那些注重诚信和规范 的MICE客户提供了很好的选择。 与"国中青"这些具有相当规模的 传统旅行社相比，我们的国内企业 客户可能更多。因为携程的总部是 在上海，而江浙一带有相当多的优 秀民营企业，他们也有会奖方面的 需求，虽然目前还无法与一些外企 客户在规模成熟度上媲美，但客户 群落的数量是相当庞大的，而且客 户也有这个实力。 从会奖的目的地来说，目前可选择 的也越来越多。传统的亚洲目的 地，如香港、日本、台湾都还有优 势，这些目的地的长处在于适合大 规模的会奖项目，当地的会奖产 品很成熟，而且由于航班的密集， 不用担心运力。同时，我们也看到 一些欧洲国家，还有澳大利亚等 国都在积极推广他们自己作为会 奖目的地方面的优势。一般一个会 奖方案，客户最多也只给我们两个 月的准备时间。而我们在给客户做 专业建议时，要考虑到很多方面， 比如目的地的吸引力、每年产品的 连续性、航线、酒店、预算等方方 面面，我们希望我们的专业建议 能帮助客户做项目时理清思路,提 高项目的操作效率,确保项目的最 终成功。 一般来说，一个MICE项目会涉及 公关广告策划、旅行社的承接、地 接社和酒店等多个环节。在这个 多元的产业链上，携程其实更倾向 于做好自己擅长的环节，比如，如 果一个项目以创意环节为主，我们 就会采用与供应商合作的方式，因 为我们觉得"术业有专攻"，那些 供应商或者合作伙伴在这方面比 我们更加专业，能够给客户更好的 建议。但如果在一个项目中，客户 已经把创意环节自己想得很清楚， 那我们就会直接实施项目的管理。 这在国外也是一种成熟的操作 模式，分工也相当的细，会有类似 Event House这样的公司，负责向客 户提供非常专业的建议，找什么样 的广告策划公司，找什么样的旅行 社等等，减少了客户的沟通成本， 那里很少有一个旅行社全包或"通 吃"一切的情况。在中国，目前大 家划分的也并不十分明确。我们觉 得自己其实是一个中端的供应商， 应该做好自己应该做的事，而不是 往"大而全"上走，那样的通吃可 能在销售和供应环节上都做不专 业。我个人认为，大家目前还没有 细分供应商市场，细分的只是客户 端。目前，各家MICE业务的难度 可能都在于"人"，但大家的体会不 一定相同。我们的感觉是，好的客 户经理真是凤毛麟角。在携程，我 们的很多年轻人都在实际操作中 摸索经验，自我总结，因为项目很 多，做不过来。 关于行业内的竞争,不可否认，目 前的市场竞争激烈，但对于客户和 真正的高端项目来说，供应商的整 体公司实力、从业人员的丰富经验 才是第一位的，价格不是一个决定 性的比拼因素。但部分外企客户全 年的采购量很大，在这种情况下也 会出现激烈的价格竞争。 对于项目类型，客户与客户是有不 小差别的，同一客户的不同项目也 有不同的要求。通常要一个项目一 议，很难使用固化的业务模块来 销售。 高端会奖旅游是客户定制，由专业 公司设计主题并体现企业文化的 产品。满足客人的需求是首要条 件，有创意地提供解决方案，创新 是关键，产品地创意设计水平高 低，决定着是否能争取到客户。奖 励旅游的定义为：一种现代化的管 理工具，目的在于协助企业达到特 定的企业目标，并对于达到该目标 的参与人员给予一个非比寻常的 旅游假期作为奖励；同时也是为各 大公司安排以旅游为诱因、以开发 市场为最终目的的客户邀请团。 会奖旅游以规模大、时间长、档次 高和利润丰厚等优势有别于常规 旅游产品。 会奖旅游重在一个"奖"字。目 前，随着全球经济逐步回暖的势 头，外企、国企乃至民企都将高端 会奖旅游作为奖励员工的最高奖 励。从IT、医药企业的年终会议可 以看出，民企和私企对高端会奖旅 游产品的接受程度非常高。 除了整个行程安排与公司的企业 文化、奖励旅游目标相关外，如何 玩得尽兴，也是考虑的一方面，在 玩的方面除了安排更多自由时间 外，还得要让参加人员有自豪感， 要行程紧凑，又要充分休闲，要有 高效率的集体活动，要有好看的风 景和有趣的活动，还要有让每个劳 累的身体都能够好好休息。 吴征宇:华远国际旅游有 限公司-佰程旅行网市场 总监 在定制会奖旅游中，一般会做到以 下几点： 1．处处营造主人的感觉，比如会 打出大幅的欢迎标语，到处悬挂 张贴代表企业文化的海报或者饰 品，这样的旅行气氛，让人有了一 种主人般的尊贵感觉； 2．处处制造惊喜：要将创意贯穿 5 June-July 2011