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专题 敬请登录我们的网站！www.travelweekly-china.com 矢， 并根据业务数据不断调整。3. 产 品与服务是最好的营销方式。4. 加 入 B2B 采购分销平台，节约分销与 采购成本。 易 游 天 下 是 以" 电 子 商 务 + 连锁经营"为商业模式，旗下加盟 零售商超过 300 余家，大家在年初 遭遇严禁公款旅游的政策，减损了 大部分政府公务团组，而国庆又遇 到新《旅游法》的推行，使旅行社 丧失了价格优势，进一步减少了散 客客源。在旅游市场规模不断扩大 的同时，旅行社的市场份额和接待 人数却不增反降，因此，我们清醒 地意识到 2014 年我们需要从关系 营销向市场营销回归，从价格竞争 到价值竞争回归。 易 游 天 下 倾 力 打 造 了"2014 从心出发"的营销主题与产品体系， 我们将以系统数据为基础，分析市 场信息，把握目标受众诉求，指导 产品采购，以"好产品"为龙头， 并针对不同市场细分，做好产品分 级工作，加强与优势旅游资源的紧 密合作，实现全国批量采购，集中 议 价， 线 上、 线 下，2B、2C 同 步 营销，建立与旅游局、媒体以及行 业相关单位的广泛合作，打造特色 活动，树立品牌形象，成立交易促 进委员会（营员现达 69 家） ，加大 各项投入与支持力度，决心以北京 地区为试点打造业界口碑优异的连 锁示范零售单位。 公司针对企业目标客户（家庭 市场 -- 两代人及三代人、银发市 而全的做全产业链产品、服务模 式； 每个细分市场和领域都蕴藏 着巨大机会和改进空间，专而精 的旅行社无论大小都会有其存在 价值。 侯楠楠：芒果网旅游业务部助理 总经理 2014 年，旅行社将会向以下 两个方向发力，提升自己的核心竞 争力。一是积极占领产业链上游， 控制资源，走专业化旅游批发商的 道 路。2014 年， 上 游 资 源 的 整 合 和争夺会更加激烈，旅游批发商通 过占领产业链上游，控制资源，从 而进一步获取差额利润，应对日益 激烈的旅行社红海竞争。值得注意 的是，单项资源已无法成为垄断门 槛，多个优势资源的组合形成产品 和服务体系才是旅游批发商的必由 之路。二是电商化，通过渠道创新 打造新的生意模式，适应产业升级 的 客 观 需 求。2014 年， 组 团 旅 行 社的销售渠道将由门市逐步转为 pc 端或 app，原有门市销售功能弱化， 转变为形象展示、出团说明、旅游 景区和目的地推介等功能 ； 电商化 不是简单的把旅游产品放到网上去 销售，而是针对互联网客人的需求 重新设计符合客人消费习惯和消费 行为的产品和服务，打造新的生意 模式。 《旅游法》实施后，芒果网在 2014 年旅游产品方面将布局全国联 运产品。随着旅行社电商化，旅游 出发地不局限于旅行社所在地或者 其门市所在地，旅游目的地尤其是 最受影响的出境线路，如泰国、马 出境旅游目的地也不会跟旅游出发 来西亚等，南方市场上的参团人数 地一一对应，中国的消费者第一次 目前并没有减少，新政策对旅游市 以中国出发地（而不是通常的出发 场的影响是比较积极的。 旅游法》 《 城市概念）为概念前往目的地旅游。 出台后，有关购物、自费及服务费 全国联运产品的规模效应会进一步 等规定，令游客对旅行社的做法更 降低成本，获取差额利润，顺应旅 加有信心，旅行社和游客之间的关 游电商化的发展要求。此外，2014 系更单纯。我们利用采购规模帮旅 年，芒果网将推出更多 6-8 人的小 游景区做推介，同时为旅客降低出 包团、半自助游产品。随着旅游法 游成本，旅行社成为纯粹的旅游中 实施并深入人心，原有旅行社与购 介，可以提供更好的服务。我们在 物商店、领队导游之间的利益链条 2014 年将会继续加大采购量，同时 被切断，以旅游团购物、自费为盈 打通交通的瓶颈，其中包机的班次 利模式的产业链无法为继，并进一 和机位达到 20% 的增幅。 步推升旅游团队游产品价格上浮。 《旅游法》实施初期，旅游价 且由于航空公司运力加大、运价体 格出现了微升。实施了一个月之后， 系调整等原因，旅游团队游与自由 业界开始有所反馈，不少酒店希望 行产品的价格差将进一步缩小，自 我们增大采购量，我们以团队模式 由行需求进一步释放。但团队游的 进行大规模采购，目的地覆盖包括 需求仍将持续存在并以 6-8 人的小 北 京、 上 海、 三 亚、 厦 门、 阳 朔、 团需求为主，多是家庭、亲朋好友 凤凰、吉岛、沙巴、曼谷、芭堤雅 等组成。 等国内外知名旅游地，旅游产品的 2014 年的出境游，消费者的 价格反而回落。 旅游法》实施后出 《 需求更加多样化，旅行社无法继续 现了小幅的波动后，渐趋平稳，如 大而全的做全产业链产品、服务模 东南亚受影响比较大的线路价格也 式； 每个细分市场和领域都蕴藏着 逐渐平稳。 巨大机会和改进空间，专而精的旅 行社无论大小都会有其存在价值。 大众化产品的需求形成与诸多因 素相关，例如交通、签证、假期 安排等都会压抑市场需求的释放。 苏峰：南湖国旅策划推广中心副 总监 《旅游法》出台后，曾经认为 具 体 到 团 队 产 品 升 级 方 面， 2013 年 9 月我们就开始全线上架 "不购物无自费"的纯玩旅游产品， 同时还增加游客的自由度时间来满 足游客购物的需求。寻找供应商方 面，我们会继续开拓新的目的地， 深化与国内外各景区、航空公司、 酒店合作，优化服务，提供更加多 远化的旅游产品。 场及情侣市场，家庭年收入分布在 我认为 2014 年的出境游，会 7 万 -18 万之间，社会阶层为企事 开始出现细分市场的趋势，但对传 业单位的职员及中层人员）的不同 统旅行社来说，最大的挑战就是互 旅行需求， 根据"应时、 应季、 应景" 联网对旅游行业的影响。旅游行业 的设计原则，以自然月度为单位， 经过多年的发展，目前出现传统旅 为消费者遴选推荐令人心仪的国内 行社以及 OTA 两大阵营，发展到现 外旅行目的地，并推出包价、半自 在，OTA 总体的产业规模已经和传 由行、自由行等产品。 统旅行社的产业规模旗鼓相当了。 随 着 旅 行 社 电 商 化， 旅 游 出 此外，2014 年的旅游市场趋 发地不局限于旅行社所在地或者其 势更倾向于交通形式的变化而带来 门市所在地，旅游目的地尤其是出 的产品变化和格局变化。如新开通 境旅游目的地也不会跟旅游出发地 的厦深高铁出现了井喷，厦门一地 一一对应，中国的消费者第一次以 的组团量与去年相比增长了七倍， 中国出发地（而不是通常的出发城 这是交通带来的变化。大众化产品 市概念）为概念前往目的地旅游。 的需求形成与诸多因素相关，例如 交通、签证、假期安排等压抑了市 2014 年的出境游，消费者的需求 更加多样化，旅行社无法继续大 4 | JANUARY－FEBRUARY 2014 ■ 业者表示，随着产品的升级，会加入更多体验内容，更多地与优质供应商 开展合作 TRAVELWeeklyChina 场需求的释放。 www.travelweekly-china.com