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Feature 专题 制会奖产品，在目的地选择上凭借 我们丰富的经验，为客户选择出最 适合的方案，包括采用什么样的航 线、机型，使用什么样的酒店类型 和档次。由于会奖产品规模大、档 次高的特殊性，产品的利润也会相 对丰厚一些。而且，客户通常是有 经济实力的公司，他们的希望是产 品适合企业文化的传播和员工的 凝聚力的加强，在常规的游览安排 之外，商旅的附加意义显得更加重 要，这一点不同于普通的出境团， 这也是高端会奖的一个特点吧。 有不同的分类。 "高端"的英文是 high-end，可以指客户分类，比如 政府这一类；而"奢华"的英文是 luxury，可以是产品上的分类，比如 采购的机票、酒店和行程安排的 档次。在MICE上，企业需求定制 是真正的趋势。中国的MICE市场 和需要很像是瞬间发展起来的，一 个现象是，需要已经有了，但很多 专业和配套的东西还没有跟上，这 需要一个过程。我觉得，在MICE 操作中难点是给客户设计出好的 方案，客户的眼界越来越开阔，知 道什么是好的创意，希望供应商 每年给他们提供新的角度，尽管 在执行过程中一些原本的创意也 会因为预算而做删改，但最初能 让客户"眼前一亮"的创意是很重 要的。 张莉:众信旅游商务会奖 总经理 近年来，会奖市场的确呈现上升 趋势，但就单家客户而言，客户要 求也越来越高。因为从采购成本 来说，客户方面需要为公司节省费 用，每年采购部都有一个下调率， 这些都影响到我们的竞标。 目前，各家旅行社都越来越重视会 奖业务这一块，有实力的公司也纷 纷建立独立的会奖商务公司，但同 时，对专业人才的需要也越来越 大，这一点也造成了业内会奖业务 人才上出现竞争，出现了会奖人才 流动性加大，会奖人员的稳定性比 以前降低。 高端和奢华是不同的概念，可以 目的地的选择与规模有关，通常 1000人以下的MICE团选择度比较 大，超过1000人的会优先考虑成熟 的MICE目的地，比如东南亚、港澳 地区。人数在几百人的会考虑欧洲 和美加，而更奢华的目的地可能可 操作的人数会更少，或者操作政府 团时会考虑。因为对于大团来说， 航班、会场是最大的问题。想特别 提一下的是澳门，这几年，那里的 会奖环境发展得很不错。 我认为很多客户对于会奖采购的 价格还是敏感的，有些采购人员非 常了解这个市场。除了价格外，大 家拼的还有资源和服务。会奖业务 在众信旅游这里增长的比例很大， 虽然我们在行业中不是最大的，但 我们的知名度的增长却很快，与电 信和医药等领域的客户建立了很 好的关系。 竞争对手生产的。 在设计上，一方面要结合客户的预 算和需要，一方面不要一味追求所 谓"奢华"这个概念。我们设计的流 程和体验环节既要符合客户的身份 和形象，还要给客户留下难忘的回 忆，产生对整个体验的共鸣，而不 是只把诸如"游艇"、 "高尔夫"、 " 直升飞机"等等所谓显示奢华的符 号和物欲的尊严简单地推给客户。 薛飞：北京青年旅行社股 份有限公司商务会奖部 经理 在为高端商务和企业客户做会奖 项目策划时，感触比较深的是要 充分了解和把握住客户的需要。比 如，我们在做一个轿车行业顶级客 户的会奖策划时要考虑到当地的 接送用车既要体现对客户的尊重， 采用的轿车又不能是客户的主要 在我看来，真正的奢华应该是精神 层面的，是心灵上的。比如在澳大 利亚凯恩斯附近有一处岩石，上面 有一间法式餐厅，需要提前两个月 预订，但因为独特的地势和自然环 境，可以让客人在日落前一面欣赏 着美景一面用餐，这个体验带给人 们更多的是心灵的享受，这些触及 心灵的创意比简单的奢华符号更 有价值。 我觉得目前缺少的不是所谓"高 端"、 "奢华"，不缺少成熟的航空、 酒店和目的地，其实还需要消费这 些产品的人们加强自身的修养和学 养，比如红酒、高尔夫、游艇、音乐、 绘画这些方面的知识储备，这样， 在消费的时候才能知其甘味，真正 懂得享受。 7 June-July 2011